یک نکته در شکواییه ها و طومارهای انتقادی شبکه فروش و انجمن های صنفی نمایندگان به طرز چشمگیری رخ می نماید، اینکه با حذف فیزیک ثالث ، رابطه نماینده و بیمه گذار کاهش می یابد و فروش سایر بیمه نامه ها با اخلال روبرو می شود چرا که ثالث ویترین فروش بیمه است! این استدلال یا بهتر بگوییم توجیه از چند جهت قابل تامل است که پرداختن بدان می تواند زوایایی از دیدگاه و افکار سنتی شبکه فروش را به نمایش بگذارد.
لازم بذکر است ، قصد نگارنده در این یادداشت درست بودن یا نبودن تصمیم اخیر بیمه مرکزی نیست چرا که در این مقال نگنجد؛ بلکه حواشی این روزها سبب شده در لابلای اخبار و وقایع رخ داده ، این ضعف بزرگ شبکه فروش به شدت خودنمایی کند.
ثالث، ویترین فروش بیمه ؛ یک آدرس اشتباه
تمرکز و اتکاء نمایندگان بیمه بر فروش شخص ثالث که اجباری است و به گواه آمار عامل افزایش ضریب خسارت، می تواند خود عاملی برای این آدرس اشتباه باشد.
از طرفی ثالث پر ضرر را ویترین فروش بیمه انگاشتن ، پرده ای از جهان بینی سنتی شبکه فروش کنار می زند، در حالیکه امروزه روش های نوین بازاریابی در عرصه بیمه گری بکار گرفته می شود اما در صنعت بیمه ایران همچنان تمسک به محصول اجباری ثالث برای فروش سایر محصولات، تمرکز فروشندگان است؛ فارغ ازینکه تحولات بازار یابی در جهان حتی از فرایند تولید محصول نیز سریع تر است.
ثالث فروشی راحت ترین راه؛ اما پر خطر
مرور نامه نگاری ها و مصاحبه های مطبوعاتی تشکل های شبکه فروش از نگرانی هایی می گوید که بیش از هر چیزی بر ثالث یا همان به گفته خودشان ویترین بیمه دلالت دارد.
جالب است که روز گذشته نامه ای از رئیس انجمن صنفی کارفرمائی نمایندگان یک شرکت بزرگ بیمه در فضای مجازی منتشر شد که وی در آن تاکید داشته " نمایندگان بیمه از بیمه نامه ثالث به عنوان ویترین جهت فروش دیگر محصولات بهره می برند."
این جهان بینی از چندین جهت می تواند برای صنعت بیمه خطرناک باشد اولا اینکه اگرچه بیمه نامه شخص ثالث به دلیل اجباری بودن سهل الوصول ترین راه برای شبکه فروش در کسب پرتفوی است اما به دلیل بالا بودن ریسک فنی این بیمه نامه و روند افزایشی ضریب خسارت ، می تواند عملکرد شرکتهای بیمه را تحت تاثیر قرار دهد.
از طرفی حجم بالای ثالث در پرتفوی نماینده بیمه می تواند برای وی خطر آفرین باشد چرا که تمرکز بر فروش ثالث که رشته ای اجباری است و عدم توجه به سایر رشته های بیمه ای آینده فروشنده بیمه را تحت تاثیر قرار خواهد داد زیرا با گذر زمان هر لحظه باید انتظار تغییرات بنیادین در نحوه فروش ثالث باشیم و چه بسا دولت تصمیم بگیرد فروش این بیمه نامه اجباری را به گونه ای دیگر در دستورکار قرار دهد.
بنابراین اینکه "با فروش ثالث ، چند بیمه نامه دیگر را به خریدار معرفی کنیم"، نقطه آغازین خطر کردن برای نماینده بیمه است زیرا وابستگی به ثالث می تواند هر لحظه هراس شغلی وی را افزایش دهد.
حال این هراس و دل نگرانی می تواند به دلیل حذف فیزیک ثالث باشد یا تحولات فروش ثالث در ساختار بیمه یا حضور استارت آپها و یا هر چیز دیگری…
شاید بتوان گفت رهائی از این وابستگی نقطه آغازین تحرک و انعطاف شبکه فروش سنتی در صنعت بیمه ایران است.
اتفاقات اخیر در خصوص حذف فیزیک ثالث و از طرفی پیدا شدن سر و کله استارت آپها در دو سال اخیر نشان داد شبکه فروش باید برای یکبار هم که شده ردای سنت را به کنار نهد و پرچم بازار یابی و فروش نوین را به اهتزار در آورد.
اگر چه فروش یک محصول و در کنار آن معرفی محصولات جدید و ترغیب مشتری به خرید ، یکی از روش های بازار یابی محسوب می شود به طوریکه فروشنده قادر است از اعتماد مشتری بهره گرفته و سایر محصولات خود را در معرض نمایش گذارد؛ اما این روش از راهکارهای قدیمی فروش است که از سالیان دور مورد استفاده قرار می گرفته و تجربه تحولات بازار یابی و تغییر ذائقه مشتربان نشان داده سیستم های خرده فروشی و کسب و کار های مختلف روش های جایگزینی را برای آن یافته اند اگر چه ممکن است گاها نیز ازین روش استفاده کنند.
از طرفی ظهور بازار یابی های الکترونیکی و قبضه کردن فضای کسب و کارها این هشدار را می دهد که با سنت نگری های کلان نمی توان بیمه فروخت.
شاید برای مدت زمان کوتاهی بتوان پشت دیوار سنت مخفی شد ؛ اما اگر نهادهای نظارتی و شرکتهای بیمه هم نخواهند این مدرنیته است که به سراغ شما می آید چرا که تکنولوژی ، راهکارهای نوین فروش ، دیجیتال مارکتینگ و … منتظر نهاد ناظر و شرکت بیمه نمی ماند و هر طور شده خود را به محیط کسب و کار غالب می کند و اگر آماده نباشید چه بسا ریزش دیوار سنت، آسیبهای جبران ناپذیری به شما وارد کند.
مرور وقایع اخیر نشان می دهد،نمایندگان بیمه ای که بر فروش محصولاتی به غیر از ثالث اعم از عمر و مهندسی و … تمرکز دارند و یا حداقل فروش ثالث جزو اهداف اولیه شان نیست کمتر از تغییرو تحولات می هراسند.
شاهد ماجرا نمایندگان عمر فروش شرکتهای بیمه متمرکز بر فروش عمر است که اثری از انها در سرو صداهای اخیر به چشم نمی خورد.
فروش ثالث به دلیل ماهیت اجباری می تواند در آینده دستخوش تغییر قرار گیرد از طرفی فروش الکترونیکی بیمه نیز دیر یا زود اجرائی می شود همانگونه که در تمام جهان اجرائی شده پس بهتر است گرد و غبار سنت از ویترین تان بزدائید و با توسعه دانش و فنون بازار یابی مسیر تازه ای برگزینید تا هر آمد و شدی بر هراستان نیفزاید.
از طرفی در صنعتی که فقط ۲ درصد در اقتصاد نقش دارد که نیمی از آن پرتفوی اجباری (ثالث) و یک چهارم نیمه اجباری (درمان) است چگونه می توان انتظار تحول داشت و شاید در اینجاست که نقش شرکتهای بیمه در آموزش شبکه فروش و تلاش برای ارتقاء انها در مسیر نوین آشکار می شود.
در اینجا به طور حتم بیش از شبکه فروش باید به شرکتهای بیمه خرده گرفت که در مسیر توسعه و اموزش شبکه فروش چه کم گذاشتید که با هر بادی اینگونه به لرزه در می آیند.
البته فضای رانتی و زدو بندهای سیاسی در کسب و پرتفوی نیز در این مسیر بی تاثیر نبوده و همین سبب شده شرکتهای بیمه و شبکه فروش بیش از انکه به فکر ارتقاء دانش و بروز رسانی باشند در ولع جذب پرتفوی گرفتار آیند و شاید بتوان در این مسیر نه بر نمایندگان حقیقی بیمه که بر حقوقی های وابسته به افراد و نهادهای خاص خرده گرفت.
گسترش مدیریت نشده شبکه نمایندگی سنتی و در این بین افزایش فضای رانتی در شرکتهای بیمه و اعضا هیات مدیره مانعی برای توسعه و کارآمدی شبکه فروش خواهد بود.
در ممالک مترقی و توسعه یافته ، همچنان نمایندگان بیمه هستند که حرف اول را در توسعه بازار یابی و حتی معرفی محصول می زنند این شبکه پیشرفته نه تنها حذف نمی شوند که با روش های نوین و راهکارهای نوآورانه بازار را متحول می کنند ، مشتری ها را شناسایی و محصول مبتنی بر نیاز ارایه می دهند و حتی به شرکت بیمه مسیر جدید می دهند ؛بنابراین به نظر می رسدعلاوه براینکه شبکه فروش باید از پشت حصار سنت بیرون آید ، شرکتهای بیمه نیز باید در همراهی با این طیف عظیم ، اموزش انها را دستور کار قرار دهند.
شرایط فعلی نشان می دهد ، ثالث در ویترین فروش بیمه، جنسی خاک گرفته است و اتکاء بر آن بر هراستان می افزاید.
در پایان باید گفت، نمایندگان بیمه ای که تازه به شبکه فروش بیمه ای وارد شدند مراقب باشند که با این ادرس غلط (ثالث ، ویترین فروش بیمه ) در مسیر اشتباه قرار نگیرند.
